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作者： 北京网站建设   日期：2008-02-27 11:27:06  来源： http://www.qitongnet.com

　　访谈时间： 网站设计2007年4月21 北京网站建设日下午14： 北京网页设计00-15：00访谈地点：理想国际大厦15 北京网站制作层2号嘉宾聊天室主持人：新浪家居 网站建设杨轶以下为聊天实录：主持人：各位新浪网友大家下午好，我们今天的装修红人榜如约开播，今天请来的嘉宾是北京实创装饰工有限公司副总经理李静先生，他的网名是山中樵夫，是新浪装修设计论坛总版主。首先欢迎李静作客新浪，你先跟网友打声招呼，顺便对自己做个简单介绍。李静：各位新浪的网友下午好，我叫李静，从事这个行业有四年多的时间了，同时一直致力于新浪设计论坛的发展，也积极地参与新浪的活动，现在做过几十期的设计，和新浪一起参与这个活动，每次活动的影响力在行业是非常大的，今天非常高兴能够走近新浪，走近新浪的网友，希望和达到进行交流。主持人：李静一直是业内推崇的网络营销高手，经常给家居行业的网销人员讲课，传授经验，你在这个家装行业四年多的时间，见证了网络营销的发展，能否谈谈目前家装行业网络营销的现状？李静：家装行业的网络营销，我进入这个行业就是以从事网络营销开始的，我记得刚开始的时候，也就是我们的网络复苏时代，就是在非典2003年，到现在各个企业都在运用互联网的技术，而且现在很多的企业在互联网上都组建了专门的运营团队，比如说三优实创，比如说像其他的一些装饰公司，都组建了专门的网络团队，同时规模都在十人左右。网络这个渠道给家装行业的企业至少也能够获益百万，同时做得好的企业，比如说像三优实创，去年网络渠道给公司带来了近5个亿的产值，这个在行业里面也引起了振动，同时对于互联网媒体产业的影响力非常大，根据中国的互联网技术的发展，现在网民数量也越来越多。同时针对于网络媒体的人群，而且能够很好地跟行业接轨，因为上网的人是一群年轻人，而且同时他们的学历相对来说都是比较高素质的一批人群，现在有很大的互联网信息检索、收邮件，已经成为了人民生活当中不可缺少的一部分，针对这一点，现在整个的行业，互联网时代现在还可以说是在一片蓝海的阶段，如果是蓝海阶段的情况下，网络业务的渠道的潜力还是非常大的。作为这个行业潜力大的情况下，认为企业唯一要去寻找的就是如何在网络渠道里面寻找到一个更适合的方法，同时是适合企业的操作方法。主持人：以三优为例，去年你们网络渠道创造了非常好的业绩，对于三优来说，有哪些好的网络营销方式可以介绍一下，很多公司认为现实营销和网络营销没法更好地结合起来，有没有好的方法将现实营销和网络营销结合起来。李静：网络营销首先能够跟广大消费者近距离交流沟通，最简单的就是消费者想说什么，他可以没有任何阻碍地说出来，表达出来，作为企业也能够第一时间了解消费者的需求，这一点对于我们做营销的人员来说，首先了解了客户需求以后，网络营销唯一一个重点的方法，就是针对于消费者的需求，能够很好地根据消费者需求制定一些顾客服务的内容，比如说在消费者交房之前，会遇到很多的问题，比如说房屋质量问题，针对于房屋质量问题，我们就可以请我们工程相关的专家，亲临小区的现场，到了现场以后，根据网友所提的问题，我们可以进行研究，同时拿出解决方法，在网络上可以跟网友进行沟通，给他一个解决问题的方法。同时针对于网友一般在交房之前，3个月甚至半年以上，就已经进入到某一个论坛，相互讨论一些比较关心的问题，比如说他的户型是否合理，对我们装饰公司而言就可以前期把消费者的户型、小区户型搜集以后，可以安排专门的设计小组，有针对性地给这些户型做出非常完善的设计方案，可以适当地把设计方案前期发布到小区的论坛里面，可以给网友一个参考，而且作为网络可以以专家的形式，首先作为网络营销，应该具备装修的基本常识，同时也能够在论坛上积极地为网友解决装修相关的问题。从头到尾，非常重要的一点就是进入小区论坛，一定不要直接发广告，因为这一点是各个消费者非常反感的，我们更多地是要从消费者的需求角度出发，从专家的角度给他提供一些帮助和支持，同时跟大家建立非常好的一层关系，这样就可以请他们到公司参观、考察，如果满意的情况下，就会选择你。这一点是我们所谓的成功的重点之一。主持人：刚才提到了网络营销的一些方式，现在网络营销人员有哪些要求？很多业内传言，说网络营销人员只要会上网，或者是会在 北京网站设计BBS 网页设计上发贴就可以成为网络营销人员，在业内的现象是不是就是这样的？李静：在网络营销的成员中，也就是我经常所说的现在大部分的网络营销人员只是一个发贴的工具，就是他不具备专家式的能力，他每天所做的就是企业给他提供一些广告的模板，发什么内容都是规定好的，同时规定数量规定发布的地方，一天到晚就在这里发布。作为我们，我们的网络部叫做网络家居顾问，为什么叫网络家居顾问呢，首先第一它是在网络上为消费者服务，家居顾问是要具备装修的基本设计，包括施工工艺，以及家居的配饰，整个家居全流程的基本常识都要具备。同时也要做不定期性的培养，刚才说过，一定要围绕着网友的需求，在网络上提供一些帮助，这些人不仅要具备相关的营销知识，在网络上进行营销，也要知道网络和电脑的基本知识。主持人：现在国家没有相关的考核和制度，只是各个公司按照自己的制度要求网络营销人员，导致了网络营销人员的素质高低不一。李静：是这样。主持人：相关的考核要求，各个公司考核标准统一吗？李静：现在有一个不太好的现象，现在各个公司考察网络营销人员的效果是看业绩，不看效果，不能看到媒体的后续宣传作用，只是看到销售业绩，导致网络营销人员素质不太注重培养。主持人：网络营销的方式走进社区是一种方式，还有没有其他的方式可以借鉴？李静：不同的季节装修关注不同的问题，针对不同的季节，我们可以围绕专门的某一个主题，比如说春季装修要注意什么，我们要有专题式的普及家装免费讲座，同时针对于隐蔽工程，消费者想重点知道这部分的内容，我们有可能会做一个普及的免费讲座，现在我们更多的是消费者关心哪些问题不懂的，我们尽量让他懂，通过各种主题讲座，以及和各个媒体，这期跟新浪举办的小区活动，就给小区的消费者提供一个户型设计的支持。主持人：三优一直都在做免费设计，而且一直都做得很好，但是今年3月份已经出台了设计师收费的标准，你们是如何来协调的？李静：首先作为收费设计，肯定收费设计的标准和免费设计标准是不同的，相对来说，不同的付出肯定最后得到的不一样。比如说像之前的免费设计，提供给消费者的就只有一个平面图，同时带有一张效果图。现在的设计，从行业有一个资格认证，比如说初级、中级、高级，不同的认证设计师收取不同的费用，首席可能是80元一平米，他可以给消费者整套的施工图、剖面，不低于两张的效果图，设计师要跟消费者进行交流，设计助理可以去量图，然后去按照首席设计师的想法去做。不管是免费还是收费，重要的是你给消费者带来什么。主持人：在你看来免费设计想给大家传输一个什么理念？李静：免费设计比较简单，只能给一个基础的平面图，可能会有一张效果图，同时在后期服务上，作为设计师，可能相对来说不是特别上心，设计收费为行业的规范性起到了非常重要的作用。主持人：网络营销具备几个因素，第一个是人，第二要是平台，第三要采用自己得方式，包括走进社区、讲座等等，还要推销自己的产品，有的是可以做菜单式装修，有的做集成家居，有的是通过网络团购的方式打折扣，三优采用的产品营销是采用什么产品？是不是每个公司进入bbs www.qitongnet.com跟网友沟通，一定要有自己的产品？李静：不是。进去之前我认为并不需要去表明你商家的身份，你只要去为他解决问题，比如说我是做装修的，我前期只需要进入这个论坛，只要一看到有人提出相关装修的问题，我就去第一时间给他回答，这个时候他就会对我比较感兴趣，这个时候我再告诉他我是某某公司的，我是做什么的，他可能比较好接受一些，他不了解我们公司的情况下，我们进行介绍，如果知道的话，就进行下一步深度的交流。主持人：会不会让消费者觉得你们跟他们的沟通是有目的性的，并不是真正想去服务他。李静：从消费者的角度，不管是否有目的性，只要能够解决问题，能够明明白白地消费，就好比我们走进一个商场，明知道它是要赚我的钱的，为什么进去，就是因为所有的都是明码标价，能够知道买这个东西花多少钱。主持人：大家一提起网络营销，首先想到的是团购和集采的方式，网络营销采用团购的方式只是其一，还有没有其他的方式？李静：团购的方式起源于网络营销，网络营销是小区还没有交房的情况下，通过网络媒体交流，一个小区甚至几百户上千户的业主能够相互认识，集体去交流去讨论某些事情，这个时候某一个产品大家都要去买，这种情况下，大家都会去想象，如果我们一起去买，肯定要便宜，就出现了团购。我觉得团购不是唯一的方式，因为现在除了团购以外，还有很多的方式，比如像一些小区，他的户数比较小，也有一些不上网的，这个时候可以参加公司主题的营销类活动，比如五一、十一的活动，团购就在于集体的力量，现在很多公司是团购作为公司的主要促销方式之一，同时这一点也是我们做得比较多的。主持人：网络营销和市场营销相比，他们之间的区别和优势是什么？李静：网络营销和市场营销唯一的区别就是网络营销可以提前进行销售，也就是说销售提前，同时传统的营销它的优势是在于能够直观，能够面对面地进行交流，网络营销可以销售提前，同时能够通过网络进行落地，这个也是现在网络营销中非常重要的一点，现在网络大家的理解是虚拟的，但是我们应该是在网络上跟他交流以后，从虚拟的空间里面找到面对面的交流，跟传统营销最大的优势就是口碑营销以及后续的再宣传。举一个例子，比如说客户对你的商品不满意，要去投诉，如果去店面只是影响店面的销售，如果是在网络上，他在网络上进行投诉，他所影响的是小区上千户群体，同时以后搜索你的产品的同时，他会第一时间出现在消费者的眼前，这是不一样的地方。主持人：如果遇到家装投诉的时候，我在网上发一个帖子就会很快解决，如果在现实生活中进行投诉，就会无人问津。李静：在网络上你发帖子，公司的人会很快速地进行解决，针对于传统市场进行投诉，它也会按照公司的投诉程序解决，但是解决起来要慢一些。每个商家都会去考虑不同的投诉对他不同的影响，分为不同级别的投诉，有不同的处理方法。

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